När säljcoaching inte räcker – och vad som saknas

De flesta organisationer är överens om att säljcoaching är viktigt. Det beskrivs ofta som en avgörande hävstång för prestation och utveckling. När resultaten uteblir hörs samma återkommande fråga: varför coachar inte cheferna mer?

Ofattbart nog är svaret allt som oftast inte ovilja, utan det handlar om någonting mer grundläggande: brist på struktur.

Utan tydliga ramar för hur coaching ska genomföras, när den ska ske, med vilket syfte och hur uppföljning ska ske, lämnas säljchefer att själva lista ut ett av sina mest krävande uppdrag.

Coaching utan struktur leder sällan till resultat

Många organisationer investerar i externa coacher, utbildningar och inspirationsinsatser. Det kan ge värdefulla perspektiv, men löser inte kärnproblemet för chefer som både ska coacha och leverera resultat.

Coaching utan tydlig uppföljning riskerar att stanna vid goda samtal. Utan koppling till vardagens arbete, mål och beslut händer väldigt lite efteråt.

Effektiv coaching kräver mer än bra frågor. Den kräver kontinuitet, ansvar och riktning.

Chefens coaching skiljer sig från traditionell ledarskapscoaching

En vanlig missuppfattning är att all coaching fungerar likadant. I praktiken skiljer sig coaching i en chefsroll tydligt från extern eller generell ledarskapscoaching.

Chefer har ett direkt resultatansvar

En extern coach har inget eget ansvar för verksamhetens utfall. Chefens situation är annorlunda. När chefen coachar påverkar det direkt både individens prestation och teamets resultat.

Det innebär att säljchefer måste coacha på ett sätt som både utvecklar individen och driver affären framåt. Det kräver tydligare prioriteringar och större precision.

Säljcoaching är inte livscoaching

En bra chef bryr sig om sina medarbetare. Samtidigt är chefens uppdrag att hjälpa människor att lyckas i sin roll, inte att lösa alla livsutmaningar.

Här uppstår ofta en spänning mellan att vara stöttande och att vara kravställande. Utan struktur riskerar coaching att bli otydlig, för snäll eller helt enkelt undvikas när samtalen känns svåra.

Struktur gör det möjligt att vara både mänsklig och tydlig.

Säljcoaching består av flera olika typer av samtal

Säljcoaching är inte en enhetlig aktivitet. Den rymmer många olika behov och situationer, till exempel:

• affärs- och dealcoaching

• pipeline- och prognoscoaching

• färdighets- och beteendecoaching

• mål- och prestationsuppföljning

• förberedelse inför kundmöten

Utan en tydlig modell för när och hur dessa olika typer av coaching ska ske blir utfallet ofta ojämnt. Vissa områden får mycket uppmärksamhet, medan andra glöms bort helt.

Vad struktur i säljcoaching faktiskt innebär

Struktur handlar inte om mer administration. Det handlar om att göra rätt saker, vid rätt tillfälle, med rätt fokus. När strukturen finns på plats blir coaching inte ytterligare en uppgift. Den blir en naturlig del av hur försäljningen leds.

För säljchefer innebär det bland annat att:

• koppla individuella mål till företagets mål

• balansera individens behov med teamets helhet

• skapa tydlig rytm och återkommande coachingtillfällen

• säkerställa att samtal leder till konkreta nästa steg

• följa upp på ett disciplinerat men stödjande sätt

Struktur gör coaching skalbar och hållbar

Utan struktur blir coaching personberoende. Med struktur blir den repeterbar, rättvis och effektiv över tid.

Det skapar trygghet för både chefer och säljare. Chefer vet hur de ska coacha, säljare vet vad som förväntas och hur de utvecklas och organisationen får en tydlig koppling mellan coaching, beteende och resultat.

Det är först då coaching blir den multiplikator som så många pratar om.

Vill ni att säljcoaching ska leda till verklig utveckling och bättre resultat? Börja med att bygga struktur runt hur, när och varför coaching sker. Det är där förflyttningen börjar.