Ett snabbare nej ger bättre affärer
Därför är ett tidigt nej ofta mer värdefullt än ett sent ja
Många säljorganisationer upplever att deras säljcykler blir allt längre. Möten bokas, dialoger pågår och prognoser fylls på, men affärerna drar ut på tiden. Ofta beror det inte på att besluten tar längre tid, utan på att affärer som aldrig kommer att bli av tillåts leva kvar för länge.
Ett sent nej kostar mer än man tror. Det binder tid, skapar osäkra prognoser och tar fokus från affärer som faktiskt har potential att bli avslut. Frågan är därför inte bara hur man stänger fler affärer, utan hur man tidigare kan identifiera vilka som inte kommer att bli det.
När långa säljcykler egentligen handlar om osäkerhet
I praktiken går vunna affärer ofta relativt snabbt framåt. Det är de affärer som till slut förloras som tenderar att bli utdragna. De ligger kvar i pipelinen, flyttas fram månad efter månad och fortsätter att ta upp både tid och mentalt utrymme.
Analyser av försäljningsdata visar ett tydligt mönster:
det tar i genomsnitt betydligt längre tid att få ett nej än ett ja. Förlorade affärer kan leva tre gånger så länge som vunna affärer innan ett definitivt besked ges.
Det är här mycket av ineffektiviteten uppstår. Inte i affärerna man vinner, men i dem man aldrig avslutar.
Affärsstorlek påverkar – men inte så mycket som man tror
Självklart tar större affärer längre tid än mindre. Men skillnaden är ofta mindre än vad många organisationer förväntar sig. Det är inte affärens storlek som i första hand förlänger säljcykeln, utan osäkerheten kring om affären överhuvudtaget är realistisk.
När en affär passerar den normala tidsramen för vunna affärer utan att tydliga steg tas framåt, är det ofta ett tecken på att något saknas. Ett beslut. Ett behov. Eller ett faktiskt engagemang från kundens sida.
Att våga ta samtalet tidigare
Ett av de mest effektiva sätten att korta säljcykler är att ställa tydliga frågor tidigare i processen. Inte för att pressa fram ett ja, utan för att få klarhet.
Är kunden redo att ta nästa steg?
Finns det en beslutsfattare med i processen?
Är tidsplanen realistisk?
Är prisbilden accepterad?
När dessa frågor dröjer för länge riskerar affären att bli ett långsamt nej i stället för ett snabbt besked. Ett tidigt nej frigör tid, fokus och energi till rätt möjligheter.
Skapa tydliga kriterier för vad som får ligga i pipelinen
Många säljorganisationer lider av samma problem: affärer får ligga kvar i prognoser av ren vana eller hopp. För att undvika detta krävs struktur och gemensamma spelregler.
Ett effektivt arbetssätt är att ha tydliga kriterier för vilka affärer som får räknas som aktiva och prognosbara. Exempel på sådana kriterier kan vara:
-
En tydligt identifierad beslutsfattare
-
Ett verifierat behov som matchar lösningen
-
En accepterad prisbild
-
En överenskommen tidsplan
-
En namngiven kontaktperson
-
Ett nästa steg bokat i kundens kalender
Om dessa delar saknas är risken stor att affären inte är redo, och då är det bättre att ta ett steg tillbaka än att låta den dra ut på tiden.
Prognoser blir bättre när pipelinen är ärlig
När affärer som egentligen är osäkra tillåts ligga kvar förvrids både prognoser och prioriteringar. Ett mer disciplinerat arbetssätt, där affärer som passerar sin normala säljcykel granskas och ifrågasätts, skapar inte bara kortare säljcykler, utan också bättre beslutsunderlag för ledning och team.
Ett snabbt nej är inte ett misslyckande. Det är ett tecken på kontroll.
Sammanfattning: snabbare nej ger mer tid för rätt affärer
Att arbeta för ett tidigare nej handlar inte om att ge upp snabbare, utan om att arbeta smartare. När säljteamet vågar ställa tydliga frågor, följa gemensamma kriterier och rensa i pipelinen frigörs tid till affärer som faktiskt kan bli avslut.
Resultatet blir:
-
Kortare och mer förutsägbara säljcykler
-
Tydligare prognoser
-
Mindre frustration i teamet
-
Mer fokus på affärer som driver tillväxt
Nr CRM
Vill ni få bättre kontroll på pipelinen och kortare säljcykler?
Nr CRM hjälper säljorganisationer att arbeta mer strukturerat, prioritera rätt affärer och fatta beslut baserat på fakta – inte hopp.
Vill ni se hur ett CRM kan stötta ett mer disciplinerat och effektivt säljarbete?
Boka en personlig genomgång av Nr CRM
