Fyra saker som driver säljare till vansinne
Försäljning är ett av få yrken där resultaten är helt öppna. När affärerna trillar in syns det direkt. När de uteblir märks det lika tydligt. Missar man målen några gånger i rad börjar det snabbt viskas i korridorerna.
Det som ofta glöms bort är att utebliven försäljning inte alltid handlar om bristande prestation hos säljteamet. Ofta är det processer, system och interna arbetssätt som bromsar försäljningen, utan att någon riktigt vill säga det högt.
De flesta säljare vill inte skylla på sina verktyg. Det uppfattas lätt som en ursäkt. Men för dig som är försäljningschef eller VD är det här en verklig utmaning. Hur identifierar du problemen som påverkar säljresultatet om de aldrig lyfts upp till ytan?
Här är fyra vanliga irritationsmoment som återkommer i många säljorganisationer.
1. Osammanhängande kommunikation och dubbla budskap
När en kund väl har kommit i kontakt med sälj är varje interaktion viktig. Små misstag kan snabbt skapa osäkerhet och underminera förtroendet. Ett klassiskt exempel på det är när marknad och sälj inte är synkade. Kunden får liknande mejl från olika håll. Eller, ännu värre, sälj har precis stängt en affär och kort därefter skickar marknad ut ett erbjudande med lägre pris eller bättre villkor. Den typen av missar skadar relationer och riskerar att helt stänga dörren till framtida affärer. För säljare är det inte bara frustrerande, det upplevs som att mattan dras undan precis när de gjort jobbet.
2. Leads med låg kvalitet som slukar tid
Felaktigt kvalificerade leads är ett av de största tidstjuvarna i försäljning. Om inflödet består av kontakter som inte är redo, inte har behov eller inte ens tillhör rätt målgrupp, blir resultatet därefter. Eller, det uteblivna sådana.
Problemet stannar inte vid en missad affär. Ett svagt lead påverkar hela pipelinen. Det tar tid från uppföljning av rätt affärer, från prospektering och från dialoger som faktiskt hade kunnat bli affärer. Istället jagar säljteamet kontakter som inte kommer att köpa, och det sliter på både motivation och resultat.
3. Brist på relevant och uppdaterat säljmaterial
Att komma till ett möte med rätt kund men fel material är ett onödigt självmål. Föråldrade presentationer, inkonsekventa budskap eller material som inte längre speglar erbjudandet skapar osäkerhet hos kunden.
Många säljare upplever att bra innehåll finns någonstans i organisationen, men att det är svårt att hitta, svårt att anpassa eller svårt att hålla aktuellt. Resultatet blir att material inte används alls.
Studier visar att en stor andel av allt marknads- och säljmaterial aldrig används i kunddialoger. Det innebär bortkastad tid, bortkastade resurser och sämre förutsättningar för säljorganisationen.
4. Brist på insyn i kundresan
Utan helhetsbild av kundresan tvingas säljare gissa sig fram. De saknar insikt i vad kunden visat intresse för, vilket innehåll som konsumerats, hur länge dialogen pågått och vilka frågor som redan besvarats. När den informationen saknas blir varje möte svagare än det hade kunnat vara. Säljaren har inte tillräckligt med kontext för att anpassa budskapet eller att driva affären framåt på ett relevant sätt.
Detta beror ofta på att data ligger utspridd i olika system eller hålls inom olika avdelningar. Marknad, sälj och kundteam arbetar med olika versioner av sanningen. Det leder till osäkerhet, ineffektivitet och tappade affärer.
Problemen var för sig kan verka små, men tillsammans blir de avgörande
Var och en av dessa utmaningar kan tyckas hanterbar. Men tillsammans står de bakom en stor del av de affärer som aldrig blir av.
Lösningen ligger sällan i att pressa säljteamet hårdare. Istället handlar det om att skapa samsyn mellan marknad och sälj, med gemensamma processer, gemensamma mål och ett gemensamt systemstöd.
När försäljning och marknad arbetar som ett team händer flera saker:
Kommunikationen blir konsekvent
Leadskvaliteten förbättras
Säljmaterial blir relevant genom hela kundresan
Alla kundinteraktioner samlas på ett ställe
Dessa saker kräver arbete och struktur, men de är fullt möjliga att genomföra.
Tekniken ska hjälpa, inte hindra
Det finns ytterligare en faktor som nästan alltid skapar frustration. Ett krångligt CRM-system. När ett system som är tänkt att stödja sälj istället blir tungrott, tidskrävande och svårt att använda, sjunker både adoption och effektivitet.
Ett modernt CRM ska inte bara lagra data. Det ska hjälpa säljteamet att prioritera, föreslå nästa steg och faktiskt driva affärer framåt. Med AI som kan analysera beteenden, signaler och data i realtid kan systemet bli ett aktivt stöd, inte ännu ett administrativt krav.
Vill du ge ditt säljteam rätt förutsättningar att lyckas, med ett CRM som använder AI för att skapa struktur, tydlighet och fart i affärerna?
Boka en demo av nr.se och se hur ni kan samla hela kundresan i ett system som faktiskt gör jobbet åt er.
