Kvinnor i försäljning – dags att lämna klichéerna bakom oss
Andelen kvinnor i försäljningsroller har ökat stadigt under de senaste decennierna. Samtidigt visar statistik att kvinnor som når eller överträffar sina mål ofta får lägre ersättning över tid än sina manliga kollegor. I en bransch där prestation ska vara avgörande väcker det onekligen viktiga frågor.
Försäljning är ett område där mångfald visat sig ha tydlig koppling till resultat. Organisationer med jämnare könsfördelning presterar ofta bättre, fattar mer balanserade beslut och bygger starkare kundrelationer. Trots det är kvinnor fortfarande underrepresenterade, särskilt i ledande roller.
Den här artikeln belyser nuläget för kvinnor inom försäljning, vilka strukturella utmaningar som finns och varför ett mer inkluderande säljarbete inte bara är en rättvisefråga, utan också en affärsfråga.
Hur ser representationen ut inom försäljning i dag?
På ytan kan det se relativt jämställt ut. Kvinnor utgör i många länder nära hälften av alla som arbetar i säljrelaterade roller, men tittar man närmare framträder en mer ojämn bild.
I B2C-nära yrken är kvinnor ofta i majoritet, medan de är betydligt färre inom mer tekniska och B2B-tunga försäljningsroller. Skillnaderna blir ännu tydligare när man ser till chefs- och ledningsnivåer, där där andelen kvinnor sjunker markant.
Det innebär att många kvinnor börjar sin karriär inom försäljning, men färre tar sig vidare till strategiska och beslutsfattande positioner. Det pekar på hinder som inte handlar om kompetens eller ambition, utan om struktur, kultur och förväntningar.
Varför är vägen till ledande roller fortfarande smal?
Att färre kvinnor återfinns i ledande säljroller beror sällan på bristande prestation. Det handlar snarare om normer som formats under lång tid.
Många organisationer bär fortfarande på omedvetna föreställningar om hur en ”typisk” säljledare ska vara. Egenskaper som beslutsamhet och driv kopplas ofta till ett snävt ledarskapsideal, medan andra viktiga färdigheter, som lyhördhet, relationsbyggande och samarbete, tenderar att undervärderas trots att de är avgörande i modern försäljning.
Det finns dessutom tidiga faktorer som påverkar. Val av utbildning, självkänsla kopplat till teknik och siffror samt brist på förebilder gör att färre kvinnor söker sig till vissa typer av säljroller redan från början.
Utmaningar som kvinnor möter i rollen som säljare
Försäljning är krävande för alla, oavsett kön. Rollen bygger på resultat, tempo och förmågan att hantera avslag. För många kvinnor tillkommer dock ytterligare lager av utmaningar.
Det kan handla om att behöva bevisa sin kompetens oftare, bli ifrågasatt i tekniska diskussioner eller inte bli tagen på samma allvar i kundmöten. I ledande positioner kan det visa sig genom att bli avbruten, förbisedd eller behöva arbeta hårdare för att få gehör. Sådana erfarenheter påverkar inte bara individen, utan också organisationens förmåga att ta tillvara på kompetens. När förtroendet för systemets rättvisa brister riskerar både motivation och långsiktig lojalitet att minska.
Finns det olika sätt att lyckas i försäljning?
En seglivad myt är att framgångsrik försäljning kräver ett visst beteende eller personlighet. I verkligheten visar forskning att högpresterande säljare delar liknande grundförmågor, oavsett kön.
Dessa grundförmågor handlar bland annat om att kunna analysera kundens situation, bygga relationer, samarbeta internt, anpassa lösningar och driva affärer i mål. Tyngdpunkten kan däremot variera. Vissa är starkare i relationsskapande, andra i struktur och analys.
I takt med att försäljning rör sig bort från aggressiva metoder och mot mer värdebaserade, långsiktiga relationer blir färdigheter som empati, lyssnande och problemlösning allt viktigare. Det gynnar både säljare och kunder, och breddar bilden av vad framgång i försäljning faktiskt innebär.
Ledarskap i försäljning kräver mer än resultat
Att vara en skicklig säljare är inte samma sak som att vara en bra säljledare. Ledarskap handlar i hög grad om att skapa förutsättningar för andra att lyckas. Det innebär att kunna coacha, lyssna, ge tydlig riktning och bygga förtroende i teamet. Effektiva säljledare kombinerar affärsförståelse med mänsklig insikt och skapar miljöer där olika arbetssätt får plats.
När organisationer breddar sin syn på ledarskap ökar också möjligheten för fler att ta steget in i ledande roller. Det stärker både kulturen och resultaten över tid.
Så kan företag attrahera och behålla fler kvinnor i försäljning
Att skapa mer jämställda säljorganisationer kräver medvetna val. Det börjar med att identifiera och ifrågasätta egna antaganden.
Ett första steg är att se över rekrytering. Språk i platsannonser, hur krav formuleras och hur urvalsprocesser ser ut spelar stor roll, och mer neutrala och strukturerade processer minskar risken för omedvetna bias.
Lika viktigt är dock arbetsmiljön. Transparens, respekt och psykologisk trygghet gör det lättare att lyfta problem och utvecklas. Mentorskap, tydliga karriärvägar och rättvisa ersättningsmodeller bidrar till att fler väljer att stanna och växa inom organisationen.
Flexibilitet är också en central faktor. Möjlighet att kombinera arbete med liv i övrigt värderas högt och har blivit en konkurrensfördel i kampen om kompetens.
När fler perspektiv stärker försäljningsarbetet
Försäljning påverkas av människor, relationer och beslut. När organisationer tar tillvara på olika perspektiv blir de bättre rustade att förstå sina kunder och fatta hållbara beslut.
Ett mer inkluderande säljarbete handlar inte om särlösningar, utan om att bygga strukturer där kompetens, prestation och utveckling får styra. Det gynnar individer, team och affären som helhet.
När klichéerna får ge vika för verklighet och resultat skapas bättre förutsättningar för framtidens försäljning.
Vill du bygga en säljorganisation som är strukturerad, rättvis och datadriven från grunden? Se hur ett CRM-system kan ge bättre överblick, tydligare processer och stöd för hela teamets utveckling.
